来源/新榜

作者/云飞扬1993

最近，靠着大嘴女主播的魔性喊麦，“T97咖啡旗舰店”成为最出圈的直播间之一。据新抖数据 统计，近30天“T97咖啡旗舰店”累计观看人次1.44亿。（相关阅读：《大嘴rapper直播卖咖啡，2万人在线围观：我奶奶听了都摇起来了》）

(相关资料图)

紧随其后，其幕后老板李潇也开始走上台前，还因为“一年内开出1001家T97咖啡店”、“未来一定会超越瑞幸”等出位言论引起不少争议。

网传李潇朋友圈截图

在最近的视频中，李潇曾激动地表示：“起飞了，全线起飞。现在已经有接近200家加盟了，潜在咨询已经达到了2000家。”

但在部分网友看来，李潇只不过是“打着卖咖啡的旗号疯狂嘎加盟商韭菜”。

T97咖啡是名为直播实为加盟吗？李潇会成为 罗敏第二 吗？今天我们就来聊聊，李潇的直播生意经。

卖咖啡还是卖加盟？

为什么有人说T97咖啡本质上做的是加盟生意？

与其他直播间老板低调的作风不同，借着喊麦直播的爆火，最近的李潇非常活跃。 据不完全统计，目前抖音上至少有“李潇”、“李潇-潇掌柜”、“李潇聊商业”等5个相关账号在高频发布李潇的短视频内容，而且每个账号名称都加上了“10月品牌大会火热报名中”的后缀。

这场景不禁让人想起直播出圈第二天就在厦门开招商大会的“趣店罗老板”。

新榜编辑部观察发现，李潇的短视频除了对项目的介绍外，更多是“普通人真的有一条路径可以翻身”、“带你跨越阶层的破圈逻辑”等话题。再加上“卖过500亿的男人”、“获得顺为、广发等资本投资1.9亿美金”等账号介绍，李潇创业大佬、致富导师的形象跃然纸上。

如果你关注李潇的这些账号，则可以无门槛加入他的粉丝群，并在加入的第一秒，得到助理发送的微信号，进而咨询T97合作事宜。

为了进一步了解情况，我在T97咖啡官网留下了联系电话，一个小时后，招商顾问来电。

根据对方的介绍，目前加盟T97咖啡的前期费用包括13.5万的设备费、5.98万/3年的品牌使用费等共计8项费用，不包含装修，前期投入费用26.92万元（全国统一价），如果加上装修，加盟商则需要准备30-40万元。

按照招商顾问的解释，加盟T97咖啡不需要任何经验，差不多有钱就行。加盟商可以到杭州总部学习，培训免费，但限额3人。

结合“一年开1001家店”的豪言，再配上目前“全国已开29城50家店”的进度，T97咖啡的招商压力还是挺大的。

事实上，观察T97咖啡的直播间也可以发现，与其他主要卖手机、衣服等实物的直播间不同，T97咖啡直播间主要卖的是咖啡券。本质上，大嘴妹是在给T97咖啡加盟商派发咖啡券，为线下咖啡店引流。

对此，李潇曾在视频中提到，在没有额外推广的情况下，光靠品牌总部的推广，T97咖啡所有店面平均每天的咖啡销量是150杯以上，“是瑞幸之外的第二水平”。创业博主“大蓝”评价，“帮加盟商卖咖啡”是市面上大部分加盟品牌都做不到的。

简而言之，李潇做的事情很简单，一方面靠着T97咖啡直播间这个成功案例做背书，方便在全国招加盟商；一方面给线下门店做流量赋能，进一步增强加盟商的经营信心。

T97咖啡，是门好生意吗？

“T97作为行业第二，你说它是不是割韭菜”，视频中，李潇语气坚定地反问。

只要是加盟品牌，很少能逃过“割韭菜”的质疑，T97咖啡也不例外。比如创业博主“老陈商业”就发视频称，T97咖啡做加盟不做直营的原因是因为李潇融资能力不如瑞幸。

为了打消外界的质疑，最近李潇做了不少努力。

比如对标瑞幸。在李潇的视频中，瑞幸出现的频次几乎与T97咖啡等同。类似“我这辈子的目标，根本没把瑞幸放在眼里。如果我能超过瑞幸，绝对是在我45岁之前”、“我以前真金白银亏过10个亿、做过500亿，瑞幸从创办到今天，卖过500亿吗？”这类“狂言”让李潇赚足了眼球。

李潇曾公开表示，T97咖啡在研发环节的投入，应该是瑞幸前四年研发加起来的总额。

比如抓住T97咖啡直播间的流量红利。T97咖啡爆火之后，李潇开始频繁向外界宣传这个成功案例，不仅时不时分析T97咖啡的品牌打法，还曾喊出 “35个月做到中国咖啡全行业第一”的豪言。

9月23日，李潇在接受“浪潮新消费”采访时透露，T97已经签约300家。最近在视频中，李潇则多次表示，现在T97咖啡的开店速度是一个月100家。

比如强化自己创业史。抖音简介上的“旗下10亿级品牌：斑马会员、燕格格、T97咖啡、希柔”，配合视频中自信非常的演讲，让李潇创业大佬的人设非常足。据了解，李潇曾推出“2天1夜品牌突围实战营”，标价19800元/人，早鸟价4980元/人。

此外，得益于李潇的业内人脉，不少抖音大V都在帮忙力推T97咖啡，比如2018年曾接受李潇500万投资的创业博主“海参本参”就表示：“我无论如何也会陪T97走完，我准备先投1000万。”

但事情真是这样吗？

跟随行业第一名是商业上很常见的一个操作，就像百事之于可口，就像瑞幸给资本市场讲了一个“中国星巴克”的故事，李潇现在很明显想蹭瑞幸热度。这里略过不谈。

针对T97咖啡这个成功案例，首先，喊麦直播这种形式的确非常成功，引起了不少用户的关注和直播间的模仿。但据新抖数据 统计，近30天，“T97咖啡旗舰店”的团购销售额却不超过500万元。

截至发稿前，根据抖音公开数据，“T97咖啡旗舰店”在抖音卖出的咖啡券仅为5万多单，据新抖数据 统计，“T97咖啡旗舰店”的涨粉节点为9月26日。即使按照20天、50家门店计算，“T97咖啡旗舰店”平均每天能为一家线下门店带来50单可能会核销的咖啡券。

截至10月14日“T97咖啡旗舰店”的累计团购订单数

考虑到目前“T97咖啡旗舰店”正处于流量红利期，而T97咖啡最多不超过50家门店，李潇口中的单店平均150杯咖啡需要总部给到更多流量才行。

至于李潇个人，就像投资圈“投项目就是投人”的逻辑一样，李潇是否靠谱，很可能直接决定加盟商是否愿意加盟。

提到李潇，就不得不提环球捕手，李潇口中的500亿就来自环球捕手。2016年，格家网络旗下电商平台环球捕手正式在微信上线 （李潇是格家网络董事长） 。据环球捕手统计的数据，平台上线5天日销售额就突破百万元，30天用户数破百万。

但很快，环球捕手公众号就因为涉嫌分销被微信永久封号，后面换壳重生的斑马会员同样因传销遭警方介入调查。

至于T97咖啡，则属于希柔品牌管理平台，李潇在“浪潮新消费”的采访中对希柔的描述是“在斑马会员迭代成为电商导购平台后，我们抓住品牌孵化机遇，搭建了品牌孵化管理平台希柔”。

据企查查显示，李潇目前共担任17家公司的法定代表人，涉及司法案件1例，被行政处罚2例。其中，希柔曾因生产不合格产品、违法获利63173.72元被行政处罚。

李潇的关联风险。图源：企查查

T97咖啡官网描述，T97咖啡创立于2021年4月，上线不足一年便创下10亿销售额的记录。此前，李潇还曾在视频中透露，T97咖啡把一个店开出来的总成本，比同档次的同行便宜25%以上。

所以，你愿意花30-40万元在线下开一家T97咖啡店吗？

直播加盟，值得做吗？

先抛开T97咖啡是不是一个好的加盟项目，从趣店到T97咖啡，显示了一个越来越明显的趋势：越来越多品牌不仅仅是把直播当做是卖货渠道，还当做是招商渠道。

今年以来，包括奈雪的茶等品牌就加大了在直播上的投入力度，就像T97咖啡一样，这些直播的核心目的很可能不是为了卖货，而是为了以核销券的形势为线下加盟店导流。毕竟，这些加盟品牌大概率不靠向消费者卖货赚钱。

以蜜雪冰城为例，招股书显示，三年来蜜雪冰城主营收入Top3分别为食材、包材、设备设施。换句话说，蜜雪冰城主要靠卖给2万多家加盟商原材料供应链赚钱。

蜜雪近些年收入构成情况，图源：蜜雪冰城招股书

实际上，靠直播做加盟并不是一件特别复杂的事情。招商加盟的本质就是把项目信息尽可能传达给意向加盟者，然后筛选合作伙伴，最终进入合作流程。

但传统招商加盟存在两个问题：第一，触达范围有限，触达成本极高。因为意向加盟商分布在全国各地；第二，信息展示有限，信息回复非常滞后。不论是线下的易拉宝、招商会，还是线上图文的项目介绍，能向加盟商展示的信息都非常有限。

这最终导致的结果是，项目方对加盟商的说服非常困难。招商加盟是一门很考验信任的生意。

图源：公众号“易明义”

T97咖啡这样一个爆火直播间，不仅能证明项目的可靠性，对加盟商进行玩法教学，还能够对加盟商进行流量赋能。一箭三雕。

另外，直播加盟还有不少拓展玩法。 比如直播加盟商从加盟到开业的全过程，直播项目方的后端供应链等，对加盟商的问题进行直播在线答疑，用信息透明度来换取加盟商信任。 针对外界割韭菜的质疑，李潇就 不止一次通过直播、视频来进行解释，极大增强了沟通效率。

李潇通过展示自己的豪华办公室来展示实力，进而为项目可靠性背书

此外，项目方还可以让加盟商一起做账号矩阵，进一步扩大影响力，形成滚雪球效应。几年前，樊登读书能够刷屏抖音，累计粉丝超1亿，靠的就是樊登读书的6000多家渠道商。

加盟品牌天然能形成矩阵账号

当然，直播本身只能解决流量问题，不能保证项目是否靠谱。加盟之后的项目操盘非常考验项目方实力。如果不借助直播对项目做更全面的披露，更高的效率、更具蛊惑性的宣传反而会让更多人被割韭菜。

此前，“大蓝”投资的牦牛道，“海参本参”背书的荣膳荷，都曾因为被质疑割韭菜在抖音上吵过无数次。“老陈商业”还预测，借着直播加盟的热度，部分创业博主还可能反向以直播加盟指导、全案策划的名义赚一波项目方的钱。

直播加盟这件事，本质上是个让人相信的事情，相信老板靠谱，相信能靠项目赚钱。至于是不是信错了人，只能自己擦亮眼睛了。

整体来看，从最初的内容玩法、货品玩法、投流玩法，再到后面的矩阵、资本玩法，随着行业发展，直播玩法已经迭代了很多次。至于这次的直播加盟玩法能否发展出更成熟的商业模式，我们只能且看、且想、且做。

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